本报（chinatimes.net.cn）记者黄兴利 北京报道
自2021年三季度以来，中国乳制品行业已经经历了持续三年多的奶价下行，累计跌幅接近30%，行业整体业绩承压。进入2025年以来，行业转折点出现的曙光已经渐近。按照高级乳业分析师宋亮在2月18日接受《华夏时报》记者采访时做出的预判，今年下半年生鲜乳的供求关系将会出现调整。
在行业历经多年的低谷徘徊期，以光明乳业为代表的传统乳企也在积极探索变革之路。在2月17日举办的蛇年首场发布会上，光明乳业方面对外介绍了其在跨界、渠道以及产品等方面的最新成果，一系列探索不仅为企业注入了新的活力，也为行业提供了转型升级的参考范例。
巨头跨界营销背后
在乳业竞争白热化的当下，乳业巨头纷纷将触角伸向B端市场。蛇年春节后开工以来，光明乳业与咖啡连锁企业MANNER 跨界携手，于后者在全国20个城市超1200 家门店中限时推出联名产品“光明致优娟姗拿铁”，成为乳业巨头强化B端市场布局又一标志性事件。
在2月17日光明乳业举办的蛇年首场发布会上，光明乳业方面对外介绍了其在跨界迎新、渠道创新、产品焕新等方面的丰硕成果，其中，与MANNER咖啡的合作也成为这次发布会上的亮点之一。在行业人士看来，与MANNER咖啡的跨界合作，不仅拓宽了光明乳业的销售渠道，更可以通过与咖啡文化的深度融合，提升其品牌形象与市场影响力。
“迎新创新焕新是光明品牌焕发源源不断鲜活力的关键密钥。”光明乳业党委书记、董事长黄黎明在当天的发布会上表示，光明乳业始终从创新出发，以匠心为精神，以益民为初心，打造更高质量的乳制品，通过跨界迎新、渠道创新、产品焕新等，筑牢光明品牌护城河，继续做人民健康的守护者、行业变革的引领者，让百年光明在新时代的征程中焕发新生机与新活力。
事实上，光明乳业与 MANNER咖啡的合作并非孤例，而是乳业巨头集体抢滩B端市场趋势下的生动注脚：此前在1月初，伊利与签署战略合作协议，双方宣布将就品牌推广、市场开发、业务融合等领域展开深入合作；去年12月18日，君乐宝与蜜雪冰城宣布建立战略合作关系，合资建设“雪王牧场”，未来还将在市场拓展、产品开发、供应链合作等方面深度合作……
对于乳企密集加码B端布局，宋亮对《华夏时报》记者表示，得益于配送能力的提升，线上购物的比例进一步增加，因此，像奶茶、咖啡这类现制类产品逐渐替代了过去的标配产品。他举例称，如果乳企过去通过标配品能卖出100吨，但现在可能只能卖出70吨，因为消费者转向购买现制类产品，所以为了应对这种变化，企业不得不介入现制类产品的市场，将标配产品转化为现制类产品，有助于企业消化产能。
“展望来年，原奶过剩阶段龙头将推出高质价比产品、加大新兴渠道布局以积极应对竞争，同时待原奶价格反转，市场份额亦将加速修复回归。同时，外部压力也倒逼企业做出更长期的思考，龙头均加快 to B 业务与深加工产能布局。”华创证券在去年12月发布的一份研报中如此指出。
深度调整期拼创新力
中国乳制品行业正经历的深度调整期尽管尚未结束，但曙光已经近了。
2021年8月我国原料奶均价曾冲至4.38元/公斤的历史高位，据农业农村部1月20日最新发布的月报数据显示，去年12月份，全国主产省生鲜乳平均收购价每公斤3.11 元，环比跌0.3%，同比跌15.3%——这一价格距离2021年高点已经跌去近三成。
原料奶均价波动折射出行业供需失衡的严峻现实：上游牧场产能过剩，下游消费需求增速放缓，我国乳制品行业仍面临着显著增长压力。以光明乳业为例，去年前三季度，其实现营收184.13亿元，同比下降10.89%；净利润1.16亿元，同比下降63.94%。
对于这一波原奶周期何时过去，有券商在研报中预判，2025年Q3原奶周期有望反转。对此，宋亮对本报记者表示，今年下半年生鲜乳的供求关系将会出现调整，主要原因是这两年奶牛退出的比例在逐渐加大，已经达到了供求关系调整的临界点。在他看来，今年下半年，一方面，国内外饲料价格上涨导致成本上升；另一方面，供求关系发生了根本性的改变，因此，生鲜乳价格预期会出现反转式的上升，但这并不意味着原奶价格会直线上涨或出现大幅上涨。
谈及在行业调整期，乳企应该从何处破局，宋亮此前就曾对本报记者表示，对于企业而言，面临当前市场环境需加速推进三大核心调整，首要是产品结构性调整，其次加快供应链体系全面升级，再者加快商业模式与渠道合作方式的创新调整，这三项调整并非单一企业的孤立行动，而是整个行业，特别是龙头企业必须实施的战略转型。
事实上，对于光明乳业而言，在行业调整期的创新探索，远不止于与MANNER咖啡的跨界合作。记者关注到，在产品创新上，光明乳业在2月17日当天最新推出三款新品，都在工艺和技术上呈现了最新的创新成果，其中舒睡奶系列产品是针对居民的睡眠障碍困境推出，显示出光明乳业在功能赛道布局的势头。此外，光明乳业当天还宣布携手上海市儿科医学研究所正式启动特医食品联合研发公益项目，未来，将推出针对苯丙酮尿症人群的特殊医学用途配方食品。
另一方面，在渠道创新方面，光明乳业也在积极顺应市场变化趋势，不断拓展新兴销售渠道。“随心订正从传统意义上的送奶上门逐渐转型到‘鲜食宅配’的平台。”光明乳业党委副书记、总裁贲敏对记者介绍称，2025年随心订APP上线整整十年，截至目前，平台注册用户数达680万，日活跃用户约140万，在全国送奶上门市场中份额最大，光明乳业希望随心订平台能从一个卖产品的平台慢慢成为一个服务的平台，成为消费者在基于乳基食品营养和健康的第一选择。