第一部分是与店铺相关的概念

1、访客数:也就是进店人数，例如进店今天有10个人进来看，则计店铺今日访客数为10人;

2、浏览量:店铺一天被浏览的次数，这地方同个访客的多次浏览是重复统计的，例如1个人看了2次就是2个浏览量;

3、转化率:成交的订单数与访客的比值，例如一百个访客成交10单，转化率为10%。CVR转化率的英文缩写，全称为conversion rate，一天的成交访客比上总访客，转化率越高访客质量越高.

4、客单价:每笔订单的平均成交金额，客单价的英文缩写，全称为average transaction value，指每一位顾客平均购买的商品金额。ATV=营业额/客单数。

5、访问深度:平均每个访客的浏览量，也就是每个人看了多少个产品;

6、SKU:产品的具体规格，例如红色大码、红色小码等;

7、店铺DSR:

英文全称为Detail Seller Rating，指卖家服务评级系统。分别是三个指标，宝贝与描述相符、卖家的服务态度、卖家发货的速度、物流公司的服务。每项店铺评分取连续六个月内所有买家给予评分的算术平均值。指最近90天的描述相符/物流服务/服务质量三项评分的平均值:06.DSR

8、OEM/ODM:

OEM可称为:代工或代生产，用别人的技术和品牌，工厂只负责生产。ODM则可称为:贴牌，也就就是工厂的产品，贴别人的品牌

9、访客价值:平均每个访客的成交金额，也可以理解成总成交金额除以访客数:

10、访客利润:平均每个访客能产生的利润，用总利润除以总访客数量，经常用于判断引流成本;

11、标品/非标品:

标品一般是有官方的规格和型号，款式与外表相同。比如手机，电脑，家电等都属于标品。

非标品指的是那些没有明确规格和型号的商品，比如服装类，鞋子等，这些商品往往款式多种多样。

12、价格带

指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。在店铺内，为了满足顾客对既丰富又有效的商品构成的需要，有必要减少销售格层，并缩小价格带。如果销售价格的种类很多，则必然导致顾客不需要的商品增加，使顾客选择商品成为困难，并失去了商店的特性。

13、GMV(销售额/坑位/坑产)

坑位就是固定的广告位，坑就是产品在这个固定广告位的销售额。

14.环比/同比

是本期统计数据与上期比较，例如2014年7月份与2014年6月份相比较，叫环比。与历史同时期比较，例如2014年7月份与2013年7月份相比，叫同比，公式如下:

1)环比增长率=(本期数-上期数)/上期数x100%。

2)同比增长率=(本期数-同期数)/同期数x100%。

15.动销率/滞销率

动销率，指店铺中有销量的商品与全店所

有商品的比值:与动销率相对应的是滞销

率，滞销率是滞销商品与全店商品的比值。

16.毛利润

毛利润，是指:售价-可直接分配的成本

可直接分配的成本，是指:你可以直接控制的成本，如原材料、员工工资等。

例如:一双鞋，售价1000元;

制造鞋子的可直接分配的成本:原材料，员工工资等300元。

毛利润，即是1000元-300元=700元。

14.净利润/纯利润

净利润，是指:毛利润-不可直接分配的成本，不可直接分配的成本，是指:水电费、营业税等各种不能直接控制的成本。

例如，鞋子的毛利润:700元;

不可直接控制的成本:水电费、各种税收等600元。

净利润，即是700元-600元=100元。

纯利润，是净利润的另一种说法。

18、人/货/场

人：以人为本无限逼近消费者内心需求

货：不同风格/不同阶梯的货品结构管理

场：品牌与用户的触点，门店、电商、移动、电视等等，消费场景无处不在。

19、淘宝8大人群

也是目前主流电商对于所有人群的一个划分，包括以下8类人群：

新锐白领、资深中产、精致妈妈、小镇青年、GenZ、都市银发、小镇中老年、都市蓝领

20、预热

预热是指在活动开始之前的预告和氛围营造。在此期间，是没有活动的。只是为了让消费者看到即将开始的活动力度形式，这个时间消费者要做的，是看一看有没有自己需要的东西，加入购物车。

21、预售

预售是已然在售卖商品了，这个商品可能不是现货或者即使是现货，一般也没有办法全额支付。双11的预售是有定金和尾款的。在预售期间，你只能付定金，比如这件商品活动卖100块，预售先支付定金10块，等到支付尾款的时候，你再去支付剩下的90块。之后商家再给你发货。

22、盈亏平衡点

又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入 等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。

23、电商营销IP

指以天猫为首的电商平台打造的各类营销活动栏目，比如：超级品牌日、欢聚日、小黑盒、理想生活club、超级品类日、手猫大牌日等等。

品牌做这类营销IP活动，可以置换到平台的流量资源，但前提是品牌也需要自身投入市场资源来做方案PK。

24、S级/A级/B级

指的是电商促销活动的等级划分，不同等级大促流量不同，S级>A级>B级。

通常S级指的是平台级大促，比如双11、618这种；A级指的是行业类目级促销，如3C数码节、新风尚等；B级指的是店铺级常规促销活动。

25、尖货

在电商中指那些稀缺的、不愁卖的、价格不一般的货品。

26、货品结构

指商家对一盘货通过稀缺程度进行“金字塔”型的分类。

通常金字塔尖的为话题引流款，也称之为“尖货”，中部的为起量款或常青款，最底部的为承接款或长尾款。

27、全域营销

最早是由阿里提出来的，通俗一点来说就是用户在阿里生态会有一个通用的ID账户，这个ID可以让品牌商家从媒体传播端、到电商购物端的全链路、全渠道追踪，实现的效果是让消费者的行为、踪迹被可视化，最终的目的是精准有效地运营每一个用户。

28、站内/站外

相对于电商平台来划分的，一般电商平台里的叫做站内，外边所有的都叫做站外。

比如站内营销玩法，一般指品牌店铺内的互动、促销玩法、电商内容、直播带货等；站外玩法一般指品牌在社交平台、线下等。

29、人群数据回流

一般指品牌在站外媒体端投放的人群标签等数据，回流到阿里的数据银行里，用于后续站内做二次触达，实现精准转化。

30、UNIDESK

阿里提出的全域营销核心产品之一，帮助实现“全链路”、“全媒体”、“全数据”、“全渠道”的营销。

通过将营销活动中的受众互动数据，回流到数据银行，积累成为品牌的数据资产，使之可以帮助实现营销和用户运营的再优化。

31、人群颗粒度

我们经常听到类似这个人群颗粒度太粗的话术，其实就是指人群画像描述太宽泛，不够聚焦细分。

32、GROW

天猫提出的用于指导快消服饰行业品类有的放矢的增长模型。GROW分别代表着品牌实现增长的4个决策因子：

G，全称Gain，指提升渗透力；

R，全称Retain，指提升复购力；

O，全称bOOst，指提升价格力

W，全称Widen，指提升新品延展力

33、KA商家

全称为Key Account，在电商里KA商家指该类目的优质大卖家，销售额在行业类目排名前列的商家。成为平台KA商家，将会获得一系列优先的特权和扶持。

34、社交电商

区别于以天猫、京东等大型电商平台的一种电商生态，指的是更加依托于人与人之间的社交关系，完成的商品交易。比如最典型的是微信生态里的电商小程序、社群等。拼多多最早就是依靠社交电商起来的。

35、内容电商

区别于以天猫、京东等电商平台的货架型、以交易为直接目的的一种电商生态。

内容电商更多的是先通过内容吸引用户，然后在其中软性植入产品相关信息，引发消费者的潜在购物欲，最后达成交易的目的。

36、垂直电商

垂直电子商务是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式。通常电子商务网站旗下商品都是同一类型的产品。例如：凡客诚品、唯品会。

36、圈层电商

是指的是通过链接每个圈层，为圈层个体提供产品化与内容化的综合服务，让人人都能创造价值的电商平台。

电子商务，简称电商，是指在互联网（Internet）、内部网（Intranet）和增值网（VAN，Value Added Network）上以电子交易方式进行交易活动和相关服务活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化。电子商务包括电子货币交换、供应链管理、电子交易市场、网络营销、在线事务处理、电子数据交换（EDI）、存货管理和自动数据收集系统。在此过程中，利用到的信息技术包括：互联网、外联网、电子邮件、数据库、电子目录和移动电话。

36、抖音直播电商

抖音直播电商的意思是电商商家在抖音平台上通过直播的形式进行商品展示从而吸引观众购买商品。比如,很多朋友在抖音上拍视频卖自家果园的果子,还有很多商家拍视频为自己的淘宝天猫店铺引流卖货。当然,这个电商,并不限定于卖商品,还可以出售服务或知识等等。

36、社交电商

社交电子商务，social commerce, 是电子商务的一种新的衍生模式。它借助社交网站、SNS、微博、社交媒介、网络媒介的传播途径，通过社交互动、用户自生内容等手段来辅助商品的购买和销售行为。在Web2.0时代，越来越多的内容和行为是由终端用户来产生和主导的，比如博客、微博。

36、GWP

英文全称为gift with purchase，赠品。指电商购物中，品牌商家为了刺激消费者购买达到一定金额门槛，设定的奖励机制。

37、DTC

英文全称为direct to consumer，说通俗点，就是去中间商，不赚差价。

DTC缩短中间环节，无需依赖传统的批发商和中间渠道，直接与消费者互动，及时掌握消费者的购物行为和用户画像。成为当下很多新锐品牌流行和践行的经营模式。

38、 FSS

英文全称为flagship store，指品牌在电商上开的官方旗舰店的意思。

39、B店/C店

B店指的是天猫商城的店铺，开设天猫店铺的一般都是大的商家、品牌商，模式我们称之为“B2C”。

C店指的是在淘宝上开店的卖家，就是针对个人用户开店的,目前无需缴纳费用即可申请免费开店，模式我们称之为“C2C”

40、效果营销

跟品牌营销相对而言的，以追求数据结果为导向的一种营销模式。

狭义上的效果营销，比如做SEO/SEM，购买电商站内广告、做淘宝客、直播带货等。在很多品牌内部，有专门做效果营销的部门。

42、URL:电商中一般指以www开头网络地址。

43、FMCG

英文全称为Fast Moving Consumer Goods，指快消品行业。

44、OMS

英文全称为Order Management System，即订单管理系统

45、 WMS

全称为Warehouse Management System，即仓库管理系统。

50、成分党

指在选购如化妆品、日化用品等产品的时候，会非常用心去研究里面成分的消费群体。

51、增量/存量

增量市场说的是可能会被激发的潜在的市场份额。市场边界在扩散，整体量在提升，甚至可以蚕食别的类似品类的市场，整体规模在增加的市场。是一个从无到有的过程。

存量市场说的是现存已被看到的确定的市场份额。是一个从有到优的过程。

52、流量洼地

指的是价值更高，价格更低，有流量的入口。比如早期的苹果商店，早期的微博，早期的公众号，以及早期的小红书、抖音。

他们有个共性，早期！所以，流量洼地是根据时间来判断的，到了中后期，红利消失，就不存在流量洼地的说法了。

53、小二

最早是指淘宝平台服务品牌商家和用户的工作人员，现在几乎扩展到用来形容所有电商平台的工作人员，有天猫小二、京东小二、拼多多小二等等

54、天合计划

全称：天猫品牌联合营销计划，简称天合计划。天猫品牌商家，在淘系外指定媒体进行广告投放，并在广告画面中植入天猫VI元素，天猫将根据其广告资源价值，给予其相应比例价值的天猫非售卖资源位曝光流量，并通过精准算法帮助品牌触达站内潜在目标用户。（通俗来讲，就是品牌广告露出天猫logo导流到 天猫旗舰店/猫超）

55、刷单

电商衍生词，指店家付款请人假扮顾客，用以假乱真的购物方式提高网店的排名和销量获取销量及好评吸引顾客。刷单，一般是由卖家提供购买费用，帮指定的网店卖家购买商品提高销量和信用度，并填写虚假好评的行为。

56、卖点/买点

卖点是从品牌视角来看的，指产品固有的利益点；买点是从用户视角来看的，指打动用户购买该产品的点。

品牌卖点和用户买点有时候相差还是挺大的。比如那个“卖梳子给和尚”的故事里，作为梳子本身的卖点可能是檀木、纯手工雕琢这种，但和尚很明显get不到这个卖点，于是才有帮梳子打造 “香火信物”的买点。

57、痛点/痒点/爽点

痛点本质上其实是恐惧，比如王老吉打的是消费者怕上火的痛点；

痒点满足的是每个人的虚拟自我，比如很多品牌贩卖的各种生活方式；

爽点是即时满足，比如盒马打的是：你不想出门买菜做饭，那就在线上下单购买生鲜食物，半小时内新鲜食物就会给你送到家，让你“想要就有，马上就有”

58、明星周边

指的是非明星自己出的东西，也不是明星经纪公司出的东西，比如明信片，海报，抱枕，伞，背包，书，手链，钥匙链，项链等等只要是带有明星照片以及明星用过的一样的东西都可以说是明星周边。

59、淘客

是一种按成交计费的推广模式,也指通过推广赚取收益的一类人,淘宝客只要从淘宝客推广专区获取商品代码,任何买家(包括您自己)经过您的推广(链接、个人网站,博客或者社区,微信群,朋友圈发的帖子)进入淘宝卖家店铺完成购买后,就可得到由卖家支付的佣金。

60、淘口令

是淘宝的一种暗号，通过文字的形式在微信朋友圈进行分享，操作起来相对比较复杂。淘口令也分不同形式，一种是标准版，即用户可以凭借口令直达商品页面;另一种是个性口令，卖家可以自定义文案和链接，用户打开的可以是H5页面、店铺或者商品页面。

61、渠道下沉

渠道下沉是指原本只在城市中销售的网络扩散开来，并且深入到农村基层去，它是一种新的营销策略，并且针对性的在经济较发达的农村推行

62、UV价值，客单价均值：指所选择的某个时间段，客单价日数据的平均值。如[月报]中，客单价均值=该月多天客单价之和/该月天数。

63、黑五类

首先黑五类很多领域都有这个词，黑指的是擦边，擦谁的边，平台的边，首先黑五类很多领域都有这个词，黑指的是擦边，擦谁的边，平台的边。电商黑五类指的是经营减肥、壮阳、增高、丰胸、医疗器械这五种产品的电商。

黑五类产品有药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高五类产品，主要围绕女人爱美、病人要健康这些领域的巨大刚需，通过互联网来销售的非正规产品

五类指的不是具体5个类目，而是多种类目，常见的有

医疗器械护颈椎

丰胸减肥妊辰纹

缩阴壮阳逆生长

补肾补脑发际线

增高减肥延迟药

去疤去志去脚气

止痒痔疮灰指甲

口臭放屁中草药

在线算卦转运符

五类指的不是具体5个类目，而是多种类目，常见的有。

医疗器械护颈椎

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64、蓝海 红海

所谓的蓝海，指的是未知的市场空间。企业要启动和保持获利性增长，就必须超越产业竞争，开创全新市场，这其中包括一块是突破性增长业务（旧市场新产品或新模式），一块是战略性新业务开发（创造新市场、新细分行业甚至全新行业）。相对于蓝海是指未知的市场空间，红海则是指已知的市场空间。一般进入市场面临的选择是在蓝海中开辟新的道路或在红海中杀出一条血路，来比喻在市场空间中生存的选择。

65、腰斩  翻倍

66、金九银十

“金九银十”是一个随时间季节消费的金融概念。[1]时间上，九月份和十月份是农业收获季节，按照人的收支消费心理：在消费、投资等费用支出方面由心情带动，因此在秋冬两季，特别是两个季节交接的时候，家庭消费会明显增加。

67、赛马机制

12.12主会场内的内容，由各分会场内最为优秀的卖家及商品组成，通过一系列推荐及赛马机制，为消费者提供最优质的精选商品、最具服务能力的实力卖家。这里大家要注意，主会场无需卖家报名，将通过分会场以卖家“赛马”的方式选取最优秀的卖家入围。

68、蓄水期

大促蓄水分为“蓄水买家数”和“蓄水金额”，对店铺商品发起账期交易分阶段交易预定交易的未支付金额为蓄水金额。大促蓄水期开始我们需要在“活动指挥部”领取活动加油包，根据加油包的指示进行买家数和蓄水金额蓄水。

买家数我们可以通过新客户和活动流量进行蓄水，但蓄水金额我们要通过老客户进行蓄水。因为新客户对于我们的店铺还未形成长期的信赖关系，他们是不愿意进行蓄水的，跟老客户已经认可了你店铺里的商品，就像我代理的阿里店铺卖的“漏电保护插头”产品一样，老客户使用完后觉得性价比很好，质量很好很愿意跟我们多次合作，我们就可以通过给一些优惠给到老客户来帮助我们进行多次的蓄水。

我们可以通过客户分层来助力蓄水金额，因为老客户是我们蓄水的主力军，我们可以通过旺旺、电话主动联系老客户信息发起订单交易方式。对于新客户我们可以通过累计返利，满减等活动来吸引新客户来下单，比如上万以上的订单我们可以九打折等。

第二部分是与推广相关的一些概念

1、质量分:对关键词推广效果的反馈，点击率越高、关键词与商品越匹配，得分越高;

2、资源位/展现位:产品的流量入口，例如搜索关键词排名第二名，爱逛街精选第一位;

3、曝光量:可以理解成有多少个人看到过但还未点击的数量，又称展现量，推广宝贝在淘宝直通车展示位上被买家看到的次数，不包括自然搜索。

4、点击率:单位展现产生的点击量，如100个展现产生了10次点击，则点击率为10%;(点击率=点击量/展现量)。CTR点击率的英文缩写，全称为click through rate，一段时间的点击量比上展现量，可以测试出广告图是不是有吸引力。

通常媒体投放的时候都会做A/B test，选出CTR高的素材，来加大后续的投放费用。

5、平均点击话费:每个点击所消耗的费用:推广宝贝每次被点击所花的平均费用(平均点击花费=花费/点击量)

6、投入产出比:也就是投资回报率，简称投产比，比如投了100元的广告，卖了300元的营业额，ROI是3

7、千次展现成本:商品每获得一千次展现或者曝光。所消耗的推广费用:

8、人群画像:根据人群的不同属性进行分标签管理(例如性别年龄职业等)，根据访客携带的标签来判断访客的身份。

9、DMP

达摩盘，阿里妈妈基于商业化营销场景打造的人群精细化运营定向中台，涵盖消费行为、兴趣偏好、地理位置等海量数据标签，为商家提供个性化人群圈选，识别店铺高价值人群，人群画像洞察与偏好分析，以及投放用户链路追踪能力，以满足商家个性化精准营销需求。

10、冷启动

在互联网行业，常把一个没内容，也没用户的网站／账号的开始叫做“冷启动”。

冷启动通常要一定程度的付费推广去支持。

11、WOM

全称为word of mouth，指的是口碑营销。电商中经常需要征集买家秀、晒单，其实就是一种口碑营销。

12、公域/私域/商域

公域流量，是指由所在平台主动分配的流量。

私域流量，是指可以被自己自由反复利用，并且能够稳定触达的流量，比如微信好友、公众号粉丝、微博粉丝、品牌会员等。

商域流量，是指平台从公域流量划出来，以付费为主要分配标准的流量，商域流量本质上还是公域流量，只不过分配流量的标准变成了以付费为主。我们出价高，就能有更多的机会获取到更多、更好的流量位。

12、溢价

产品溢价是指较正常竞争条件下所确定的市场价格为高的那部分价格。

比如，一件普通衬衣的成本可能是50元，而一件高品质衬衣的成本可能是100元，如果前者定价100元，后者定价200元，则会被认为是正常定价，因为高品质产品理应收取更高的价格。然而，如果后者定价300元甚至更高，此时，我们说产品存在溢价。

13、通投模式

一般指在媒体投放的时候，不圈选人群标签，而是选择对所有用户人群做投放。