来源：人民日报海外版

右一为黄渝湘。

右为董凡铭。

图为项国伟。

浙江省金华市金义综保区保税仓内，跨境电商企业工作人员正在分拣商品。时宽兵摄（人民视觉）

本版图片除署名外均为受访者提供

当接班的“厂二代”主导企业“出海”，会发生什么？

去年，中国进出口总值创下43.85万亿元的历史新高，其中跨境电商进出口2.63万亿元，比2020年多出1万亿元；有进出口记录的经营主体近70万家。

与此同时，一批中国民营企业正经历“厂二代”接班的新阶段。阿里巴巴旗下平台1688近期调研数据显示，1688平台“厂二代”中，90后、95后、00后占比近80%，一半以上具有海外留学背景，54%的“厂二代”接手工厂已达3年以上，可以完全独立决策工厂运营。

带着新的理念和活力，“厂二代”如何影响制造业发展？他们主导的企业“出海”与父辈有哪些不同？如何在外部不确定性增加的背景下塑造竞争优势？本报记者跟几位“厂二代”聊了聊，听他们讲述“接班”的种种情形与体会。

服装厂“新掌门”、95后黄渝湘：

“行动就是答案，今年一定要把海外市场做起来”

父亲的一通电话，改变了黄渝湘的职业走向。

“那是2023年1月，我爸让我马上离职买张机票回家。”挂上电话，黄渝湘当天就赶回浙江桐乡，发现自家面临这样的情形：公司变故，高管离职，工厂现金流耗尽，只有几百万元库存的衣服。

“我爸从没想过让我接班，因为做服装太辛苦了，所以之前没让我参与过他的生意。”2020年，黄渝湘从会计专业毕业，先后进入互联网公司和跨境电商企业做采销经理，没想到的是，这些职场的早期积累，迅速化作了她拯救自家传统工厂的“资本”。

她从父亲手里接过来的是羊绒服装厂浙江桐乡合盈服饰。为了尽快把衣服卖掉，变现库存，这位95后马上带领工厂转型做线上零售，把羊绒和混纺大衣带到直播间，把库存一点点变成现金。但早期压力是巨大的，“第一年，最大的困难就是拿不出钱，每天要看现金流量表，每一天都必须要有流水，才能把今天、明天应付过去……压力有时大到24岁的我无法承受。”黄渝湘说，好在线上的尝试奏了效，到了第二年，现金流逐渐稳定，度过了最难的时刻。

从低洼的泥淖中起步，用新的工具作为支点撬动工厂运转，企业方方面面也开始展露新的特征。比如，以前产品用户群是40岁以上的高知女性，而现在用户画像在变年轻，风格也更灵活；再比如，通过互联网平台进行小批量定制，能够更快响应市场需求，拥抱服饰潮流。

进一步开拓跨境市场，这也是黄渝湘想做的事。“海外市场对中国高客单价的女装很有需求。”春节期间，黄渝湘和家人一起到欧洲考察，走访了法国、意大利和瑞士的许多服装市场、批发市场，发现中国制造的女装大多被挤压在低端领域，羊绒、丝绸等优质产品未能真正“走出去”。

言语之间，有一种紧迫感。“今年我们一定要把海外市场做起来，布局TikTok，不能错过风口。”在黄渝湘看来，“出海”似乎不是一项抉择，而是顺势而为的事情。她的方向很清晰：这个月的目标是发500单到美国，春夏先从毛衣开始做，因为毛衣比较好打开市场，等到秋冬再切入大衣。在这个充满不确定性的时代，她坚信“行动就是答案”。

当初从变局中突然接手工厂，多少有些措手不及，但在一步步带领企业迈向新事业的过程中，黄渝湘也体会到前所未有的幸福感。“毕竟工厂是巨大的固定资产，要盘活它，制造链和终端消费才有生命力。”她说，无论再来多少次，都要守住这固定资产，持续运转它。

海归工程师、90后董凡铭：

“好产品要往外走，带领大家找到宝藏”

“之前是硅谷软件工程师，做上千万美元的项目，现在基本做3元或0.3元的糕点。”谈起自己接班这件事儿，董凡铭带着几分调侃。

董凡铭现在是上海新麦食品总经理。接班是主动的，但形势变化却超出意料。“那会儿刚好有大客户因为内部原因终止与我们的合作，而这位大客户订单占当时销售额的60%，挑战非常大。”董凡铭说，初次接手工厂也有强烈的不适感，前半年一直在纠结：太慢了。之前做软件几乎每天都可以发一个新的版本，但工厂做产品往往要磨一个月、两个月时间，能快一点吗？而更深层的焦虑是：作为接班人，到底该怎么把企业做好？

“要让大家相信我有带领大家找到宝藏的能力，这是最主要的。”董凡铭说。

当发现线下很多方面已经定型，董凡铭果断开始拓展线上市场。而在两年以前，公司更是完全没有接触过跨境外贸业务。相比其他产品，食品售卖受保质期等因素影响，至少要有6—8个月保质期才适合出口。但是线上的尝试，让董凡铭看到中国供应链和产品的优势。“我们把产品发给海外大型连锁商超，以前可能要一个月左右的时间才有反馈，现在一周就会回复，很多产品已经走到海外。”他说。

自己曾在美国工作生活十年，当公司运营逐步稳定之后，董凡铭自然而然也将目光移向了广阔的海外市场。“就烘焙这个行业来说，欧美市场规模可观，而且他们产品的更新迭代速度远没有国内这么快，这也是我们的机会。”他说，这两年，公司放了更多精力用于拓展海外市场，一个个新的商业协议正在稳步推进当中，希望到今年底，跨境交易份额能占到公司业务的三成左右。

与很多企业“出海”主要做华人生意不同，董凡铭认为可以打开思路，面向更多元的消费群体。此外，他带领下的公司也正在积极拥抱人工智能，比如推出AI质检，做到一物一码；推进AI研发，在配方上做更多改进，把产品做得更好。种种尝试，都表明这个年轻人想带着这家传统工厂继续加速。

每到年底的时候，董凡铭会拉着所有公司董事开个董事会，不过成员结构很简单——父亲、母亲和他自己。董凡铭陈述完想法后，会问问父亲怎么样，以前父亲都会发表观点，而最近这一次，父亲说，“没问题了，你已经比我想得更周到了。”

“中国这么齐全的供应链，这么好的产品和价格，在海外一定有很大的市场。我们的好产品，也一定要往外走。”董凡铭说。

温州“厂二代”、95后项国伟：

“目标400万美元，有难度，更有决心”

“海外市场，是我们增长破局的关键。”95后、浙江万乐包装科技有限公司总经理项国伟今年转型决心很大。

依靠什么？优势在哪？“一定是小批量定制。”项国伟在研究外贸时发现，不少海外买家更希望匹配灵活性强的厂家，这正是他主推的方向。

接手工厂后，这位温州“厂二代”做的第一件事，就是力推小批量定制。不过，工厂原有的设备难以支撑他的设想，要实现小批量定制，首先需要设备的支持，这也意味着千万元级别的投入。

但在父亲看来，这近乎是“异想天开”。“现在很多客户的需求是小和快，并不一定要很多库存，我们要适应客户的需求。”项国伟和父亲数次争论，最终押上自己的“结婚家当”说服了父亲投资。

从1万个、100万个包装起订到50个、100个起订，这不仅仅依赖设备，也是对技术人员的考验。在做小批量定制的前半年，项国伟就收到了大概50万元的返单，各路客户的投诉飞来。

但真正让项国伟泄气的是，刚到厂里，大家会说，“这是老板的儿子，随便他折腾吧。”提出的意见也很少有员工真心实意地配合。“所以在生产过程中，我要自己上手去验证，直到后面有一些东西试出来是可行的，大家才会愿意跟你一起往前走。”他说。

小批量定制就是这样一条试出来的路。熬过技术磨合阶段后，这一经营思路开始为工厂带来稳定的客源，一些最初的“小批量”客户逐步转化成大单客户，工厂销售额也随之增长了3倍。

跨境电商，则是基于小批量定制能力基础的另一条路。“国家政策鼓励，现在头部企业也都在做，外贸一定是我们接下来发展的重点。”项国伟说，经过前期的筹备，公司做跨境电商的平台、团队和思路都已经搭建好。和父辈可能偏好从单一市场着手开拓不同，他认为这是一桩全球化的生意，同时关注着包装市场巨大的欧美市场和地理上临近的东南亚市场。

项国伟告诉记者，目前工厂跨境业务已经有了少量成交，今年目标是400万美元。“有难度，但也显示了我们转型的决心。只要肯去做，前景一定是光明的。”（本报记者 李婕）

《人民日报海外版》（2025年03月18日第06版）