“我连买了11件，

6条珍珠项链，5对珍珠耳环，

过去买的大牌首饰，几乎不戴了。”

近两年，一僮迷上了珍珠。

华东国际珠宝城入驻商户从一开始的395户增加到1400多户 ，市场辐射美国、日本、俄罗斯及东南亚等60多个国家和地区。连市场附近的街边楼宇中也聚集了不少珠宝公司。

一早，华东国际珠宝城的停车场已经停满了车。

而近两年，随着兴趣电商的兴起，明星穿搭加上达人推荐，为珍珠销售带来井喷式增长，更进一步打响了诸暨乃至山下湖镇珍珠的品牌。

“ 我们的珍珠饰品线上销量少则一天五千单，多的一天两万单。”礼兰珍珠合伙人CC和发小东东，从一年多前开始在抖音平台探索兴趣电商玩法。两人都是当地人，从小对珍珠耳濡目染，东东更是名副其实的“珠三代”，为了拓展家族的珍珠事业，东东拉上一众好友，改了自家的厂房，单独成立公司设立品牌，开启珍珠的线上销售事业。

卖什么品，卖给谁？

根据过往经验，珍珠的消费群体年龄偏大，对珍珠有一定认知且对品质有一定要求。“从数据表现来看，我们主流消费群体是40-50岁的精致妈妈，消费价位在2000-5000元不等。”但为了扩大销量，CC坦言，他们也在向年轻群体靠拢， 比如通过推出年轻人喜欢的，高性价比的千元小米珠吸引下单 ，设计出更年轻化的产品“满天星”系列，一条链子两种戴法，价格不到千元。“我们通过向年轻群体靠拢，用高性价比的好产品吸引年轻市场，确实有效果。”

品质如何，靠谱吗？

礼兰CEO陈尊益曾担心新品牌如何同消费者建立信任。在CC看来，礼兰是源头供应链企业转型，企业经营多年珍珠原料供应，甚至远销国外，历经几十年发展的几十道制作工艺，必然是产品品质的保证。但要让消费者相信，就必须有一个能背书的第三方。“ 当我们得知抖音电商平台的珠宝先鉴后发服务保障，对我们来讲是个好消息，相当于我们能通过平台让消费者相信自己买到的产品是有保证的。”

如今，CC还有个甜蜜的烦恼，优质产品供不应求。珍珠的产销链路成熟且漫长，即便有机器辅助，作为非标品珍珠目前还是依靠人工筛选制作，一条链子的完整生产周期短则半个月，长则两个月。更别提珍珠原料端的成品率只有10%。为了确保品控，礼兰的线上销售还是以稳为主。

所有珍珠都是经过人工筛选分类，目前机器无法完全取代筛选工序。

将级别大小相同的珍珠串起后，还需将各个珠间打结，避免珠子与珠子产生摩擦。

2018年加入阮仕的聂晶，在2021年通过外部合作，帮助阮仕正式开启兴趣电商之路，2022年阮仕组建了自己的直播团队。作为被阮仕引进的人才，“珍珠新人”聂晶希望通过店播团队吸引全国各地的人才。一僮便是聂晶引进的人才之一，从超模转型主播，从杭州来到诸暨山下湖镇。3年时间，阮仕线上销售团队吸引人才300余人，这其中不乏之前在电商运营、主播等领域的优秀人才。

阮仕线下有5个直播间，分别对应5个线上账号，每个直播间配备2-3名主播，每天上午8点轮流播到晚上12点，一年四季，主播会从季节变化的穿搭，到节庆情绪价值的提供，以及珍珠知识的普及持续向用户输出大量信息。

比如判定一颗珍珠价值高低，主要从珍珠的颜色、大小、形状、光泽、表面光洁度、珠层厚度等方面看。 即便同一个尺寸的珍珠也可以分出十几种等级，且价格跨度大，选购时，可根据自身需求入手。而对刚入坑的消费者，主播会建议选择10毫米左右的耳钉，或是8毫米左右的串珠，不仅适合日常单戴，还能和小米珠叠戴，搭配不同场合和服装。

一僮很擅长像家人朋友一样与屏幕前的网友“唠嗑” ，她说：“我会很自然地流露我对珍珠的喜欢，分享自己的经验，并且做好穿搭，直播间里能清楚看到产品质量和产品真实佩戴效果，方便客人‘种草’。”

在内容创造价值，包括情绪价值层面，聂晶很看重节庆活动，适逢抖音商城38好物节，他希望在直播和产品上加入相关元素，“ 消费者买珍珠就两个目的，悦己和送人，我们就从这两个需求点切入设计产品，进行场景搭配。”聂晶说。

聂晶曾在线上爆款王“兰亭晴雪”推出时，还特意在兰亭为客户打造了一场线下活动。它不仅是阮仕淡水无核珠的代表，也寓意着在兰亭欣赏阳光洒在雪地散发的光芒，充满诗意。即便价值不菲，产品依旧畅销。这当中，阮仕珍珠有注册专利的“高亮泽珍珠”选材标准也是功不可没。

“希望通过我们的努力让越来越多的人了解诸暨、山下湖、珠宝城。”采访接近尾声，聂晶感叹着直播为当地带来的变化时，桌上的手机响了，是外地前来寻求合作的客户拜访。